Pendahuluan

Dalam industri properti, ada satu fenomena psikologis yang selalu terjadi dan hampir tidak pernah gagal: unit yang tinggal sedikit justru semakin cepat laku.
Fenomena ini disebut scarcity effect — semakin sedikit jumlah unit yang tersedia, semakin tinggi keinginan calon pembeli untuk memilikinya.

Scarcity bukan hanya strategi marketing, tetapi juga nyata terjadi karena faktor perilaku manusia, demand pasar, hingga mekanisme harga di properti.

Artikel ini membahas:
✔ Perilaku calon pembeli saat unit mulai menipis
✔ Dampak scarcity terhadap permintaan & kenaikan harga
✔ Cara pemilik properti memanfaatkan momen scarcity dengan efektif

1. Perilaku Calon Pembeli Saat Unit Tinggal Sedikit

Scarcity mengaktifkan dua reaksi utama dalam diri calon pembeli:

📌 Fear of Missing Out (FOMO)

Ketika unit tersisa hanya beberapa, calon pembeli mulai merasa “kalau aku tidak ambil sekarang, keburu diambil orang.”
FOMO memicu keputusan lebih cepat karena:

• Tidak ingin kehilangan kesempatan
• Takut harga naik di batch berikutnya
• Yakin bahwa unit yang tersisa adalah “yang terbaik”

Fakta di lapangan:
Banyak proyek hunian terjual lebih cepat di fase akhir dibanding fase awal — justru karena jumlah unit sudah terlihat menipis.

📌 Keyakinan Bahwa Unit Tersebut Memang Valuable

Unit yang tinggal sedikit sering dianggap:

• Lebih laku
• Lebih diminati
• Punya prospek yang lebih bagus

Dalam psikologi konsumen, ketika banyak orang membeli sesuatu, orang lain menganggap produk tersebut bernilai tinggi (social proof).

📌 Pengambilan keputusan lebih cepat (fast decision-making)

Calon pembeli yang sebelumnya ragu biasanya langsung bergerak:

• Minta jadwal survey lebih cepat
• Melakukan booking fee tanpa menunggu terlalu lama
• Konsultasi KPR lebih awal

Di properti, scarcity memang mempercepat transaksi.

2. Bagaimana Scarcity Meningkatkan Demand & Harga

Fenomena scarcity bukan hanya memengaruhi emosi pembeli, tetapi juga memengaruhi mekanisme pasar properti.

📌 Unit sedikit → permintaan naik

Ketika orang tahu unit terbatas, lebih banyak calon pembeli masuk untuk “berebut”.
Contoh nyata:

• Launching cluster baru di BSD & Gading Serpong
• Ruko premium di boulevard utama
• Rumah hook dengan posisi strategis
• Unit dengan view atau lokasi paling bagus

Unit terbatas otomatis membuat demand meningkat.

📌 Harga naik mengikuti batch / progress penjualan

Developer biasanya menaikkan harga per tahapan penjualan:

• Batch 1 → harga dasar
• Batch 2 → naik 3–5%
• Batch 3 → naik lagi
• Sisa unit terakhir bisa naik hingga 10–20%

Scarcity membuat pembeli mengambil keputusan lebih cepat untuk menghindari kenaikan harga.

📌 Unit prime menjadi lebih mahal saat stok terbatas

Contoh unit prime:

• Rumah hook
• Rumah hadap taman
• Ruko hadap boulevard
• Unit samping fasilitas
• Ruko corner

Unit seperti ini paling cepat habis → dan paling cepat naik harga.

3. Cara Pemilik Properti Memanfaatkan Momentum Scarcity

Pemilik properti bisa memakai momen scarcity untuk mendapatkan keuntungan maksimal.

📌 Listing saat area sedang hype

Contoh momentum bagus:

• Ada tol baru
• Ada mall baru
• Ada sekolah/institusi baru
• Kawasan mulai ramai (contoh: Paramount Petals, South Goldfinch, Scientia)

Saat demand naik & unit serupa terbatas, harga jual bisa ditinggikan.

📌 Tawarkan unit dengan value unik

Jika unit memiliki ciri-ciri ini, gunakan sebagai senjata scarcity:

• Tipe paling kecil (paling dicari)
• Tipe paling besar (stok paling sedikit)
• Posisi hook / dekat fasilitas
• Hadap boulevard

Highlight keunikan unit → agar tingkat kelangkaan terasa secara natural.

📌 Gunakan strategi “limited availability” dalam marketing

Bukan gimmick — tapi menampilkan kondisi real di lapangan:

• “Sisa 2 unit hadap taman.”
• “Batch ini tinggal 5 rumah.”
• “Ruko corner tinggal 1 dari total 20 unit.”

Calon pembeli lebih responsif terhadap angka yang konkret.

📌 Timing kenaikan harga

Jika permintaan sedang tinggi, pemilik bisa:

• Menahan sedikit sebelum deal
• Menaikkan harga bertahap
• Membandingkan dengan harga pasar unit sejenis

Scarcity sering membuat pembeli bersedia membayar lebih.

Kesimpulan

Fenomena scarcity dalam properti terjadi karena kombinasi psikologi konsumen dan mekanisme pasar:

• Unit terbatas → pembeli makin cepat mengambil keputusan
• Scarcity → demand meningkat → harga ikut naik
• Pemilik properti bisa memanfaatkan momentum ini untuk menjual lebih cepat dan lebih mahal

Scarcity selalu menjadi faktor penting dalam penjualan properti, terutama di kawasan kota mandiri seperti BSD, Gading Serpong, Alam Sutera, dan Petals yang terus berkembang pesat.